Spinout-virksomheden Scandinavian Micro Biodevices har gennemført rejsen fra renrummene på DTU til globalt gennembrud. Amerikanske Zoetis har netop betalt 536 mio. kr. for virksomheden.
De seneste 20 år har mange talt om at lade brug og smid væk-analyser erstatte traditionel blodprøvetagning, hvor man skal vente længe på svaret. Nu er Farum-virksomheden Scandinavian Micro Biodevices (SMB) slået internationalt igennem med lab-on-a-chipteknologi, der hjælper dyrlæger med at stille en række af de vigtigste diagnoser for hunde, katte og heste. Virksomheden er netop opkøbt af en af verdens største leverandører af lægemidler og sundhedsløsninger til veterinært brug, amerikanske Zoetis, men bliver liggende i Farum.
”Vi har allerede godt fodfæste i USA og på flere europæiske markeder. Med den kapital, som Zoetis tilfører, og med deres globale salgskanaler kan vi tage det sidste vigtige skridt til global tilstedeværelse,” siger Ole Kring, administrerende direktør i SMB.
Markedet for veterinære produkter udgør globalt omkring 30 mia. kr., og det vokser med ca. 8 procent årligt.
”Bare ved at fastholde sin markedsandel kan en virksomhed altså forvente en årlig vækst på 8 procent. Vores ambitioner rækker dog længere. Vi forventer at vokse med 20-30 procent årligt, så vi inden for en kortere årrække når op på en trecifret millionomsætning målt i dollar,” siger Ole Kring.
Ud over indsprøjtningen af kapital indgår det i aftalen med Zoetis, at SMB skal udvide antallet af medarbejdere. Inden aftalen, som blev indgået i starten af august 2016, havde virksomheden 35 medarbejdere.
”Vi har allerede ansat de første fem nye medarbejdere, hvoraf tre har DTU-baggrund. Vi forventer at ansætte et tocifret antal ingeniører. Men vi holder en smule igen med tempoet. Vi vil gerne sikre os, at virksomhedens sjæl kan følge med,” siger Ole Kring.
Innovationshastigheden er afgørende
SMB’s teknologi har to niveauer. Det ene niveau er apparatet, der aflæser chippen. Det andet niveau er selve chippen. Her er der mange forskellige chips, afhængigt af hvilken dyreart man vil undersøge, og hvilken sygdomsindikator man interesserer sig for.
Rummene i chippen er ekstremt snævre. Det er nødvendigt for at have styr på, hvordan blod og væske bevæger sig. Desuden er det forudsætningen for, at man kan nøjes med en ganske lille mængde blod. Faktisk er 10 mikroliter blod nok. Men ulempen er, at det kan være svært at opnå den ønskede opblanding mellem blodet fra prøven og en given reaktant i chippen.
”I mikrofluidsystemer er mange forhold kontraintuitive,” forklarer Niels Kristian Bau-Madsen, der står i spidsen for produktionen på SMB. ”Når man ikke kan forlade sig på sin intuition, vil man normalt ty til simulering. Vi udfører bestemt mange simuleringer, men nogle forhold er så komplekse, at udregningen kan tage en uges tid selv med en kraftfuld computer. Så er det hurtigere simpelthen at producere komponenten og hælde noget grøn og rød væske på og se, hvordan opblandingen sker.”
Farum-virksomhedens rekord er 24 timer fra 3D-design af en komponent til 1.000 færdige komponenter klar til afprøvning.
”Det har hele tiden været meget vigtigt for os, at vi hurtigt kunne producere faktiske komponenter, først på DTU og senere i vores egne renrum,” siger Niels Kristian Bau-Madsen.
”Innovationshastighed er afgørende.”
Ny prototype klar på to uger
I 2006 købte medarbejderne SMB tilbage fra amerikanske Alere. I begyndelsen var kapitalgrundlaget det, som medarbejderne selv var i stand til at rejse ved at tage lån i deres boliger og andre værdier. Det var dog efterhånden ikke tilstrækkeligt. Imidlertid lykkedes det i 2007 at tiltrække kapital fra de danske ventureselskaber Incuba og Vecata.
"Det veterinære område er langt mere tilgængeligt mht. godkendelser mv. end det humane. Og der har været stabil vækst inden for veterinære produkter i lang tid"
”Kapitaltilførslen var helt afgørende for, at vi overlevede,” siger Ole Kring.
”Incuba og Vecata har i øvrigt stået last og brast med os siden og hjulpet os – også med rådgivning. Det har været en meget positiv oplevelse. Aftalen kom i stand, få måneder før Lehman Brothers krakkede i USA, og finanskrisen startede. Jeg er ikke sikker på, at vi havde fået en aftale, hvis timingen havde været lidt anderledes. Det er også nødvendigt at være heldig for at lykkes.”
”Jo, men der er en klar tendens til, at jo hårdere du arbejder, jo heldigere bliver du,” bemærker Niels Kristian Bau-Madsen.
Et eksempel på det finder han fra SMB’s indtog på det amerikanske marked, som er det vigtigste i verden for veterinære produkter. Det var lykkedes – med Ole Krings ord ’ved at være fræk som en slagterhund’ – at få lov til at demonstrere en prototype af analyseapparatet for en af de væsentligste amerikanske virksomheder, Abaxis. Amerikanerne var godt tilfredse med funktionen af prototypen, men brød sig ikke om farve og design. På blot to uger lykkedes det at fremstille en ny prototype, der lignede et af Abaxis’ egne instrumenter nok til at ændre slagets gang.
Kombination af ungdom og erfaring
Gennembruddet hos Abaxis startede en positiv spiral, som hurtigt gjorde SMB’s produkt kendt på markedet. Fra 2009 til 2015 voksede virksomheden med hele 30 procent om året. Samtidig gik man fra at fremstille 50.000 test-kit årligt til 500.000. Desuden gik man over til fuldautomatisk produktion.
Undervejs nåede Farum-virksomheden en vigtig milepæl. I 2012 gav SMB overskud for første gang. Alligevel var man ikke tilfreds.
”Vi kunne jo se, at vi havde et endnu større potentiale, men også at vi simpelthen manglede kapital og afsætningskanaler for at realisere det. Derfor besluttede vi at gå efter en industriel køber,” siger Ole Kring.
Salgsprocessen blev indledt i januar 2016 og afsluttet den 8. august samme år, hvor Zoetis købte SMB for 536 mio. kr.
Hvorfor er SMB lykkedes, hvor så mange andre lovende højteknologiske startups har været nødt til at give op?
”Hvis jeg skal pege på én afgørende faktor, er det, at vi har haft en passende blanding af erfarne og unge medarbejdere. Mange andre startup-virksomheder drives af unge grundlæggere, der har stor entusiasme. Ungdommens ildhu er utrolig vigtig, men på et tidspunkt når man til et punkt, hvor det ikke er nok,” svarer Ole Kring.
For SMB’s vedkommende var det især indtoget på det vigtige amerikanske marked, der krævede erfaring.
”Vi har opnået meget ved at knokle og kaste os ud i tingene, men nogle gange må man stoppe op og have respekt for, at der er noget, man ikke er tilstrækkeligt god til,” siger Ole Kring.
”I vores tilfælde besluttede vi at hyre en særdeles erfaren amerikansk salgsdirektør og samtidig at etablere en professionel bestyrelse med ’tunge’ repræsentanter for branchen. Begge dele kostede mange penge – især når man er en virksomhed, der ikke har ret mange penge – men i dag er jeg ikke i tvivl om, at det var helt afgørende for, at vi er lykkedes.”
Tvunget til at satse på dyr – heldigvis
Et andet spørgsmål trænger sig på. Hvorfor satsede SMB netop på veterinære produkter? Hvorfor ikke lab-ona- chip til mennesker?
Forklaringen finder man i virksomhedens barndom. I 2006 ønskede amerikanske Alere at rykke de danske medarbejdere til Skotland, men det var der ikke stemning for i Farum. I stedet lavede man den aftale, at SMB’s hovedaktivitet, som var udvikling af lab-ona- chip til sundhedssektoren, flyttede til Skotland. De danske medarbejdere, som ikke rykkede med, kunne til gengæld købe deres arbejdsplads og fortsætte, men måtte afstå fra at udvikle produkter til mennesker.
”Det har senere vist sig at være særdeles heldigt. Det veterinære område er langt mere tilgængeligt med hensyn til godkendelser mv. i forhold til det humane. Samtidig har der været stabil vækst inden for veterinære produkter i lang tid, og alt tyder på, at væksten vil fortsætte,” siger Ole Kring.
”Her tænker jeg ikke kun på, at den voksende globale middelklasse sætter stor pris på kæledyr, men også på, at efterspørgslen efter kød fortsætter med at vokse. Vi er startet med kæledyr, men har planer om også gradvist at gå ind i markedet for tests til produktionsdyr.”
Ud over tests til nye dyrearter har SMB et stort potentiale for at udvide antallet af sygdomme, som de forskellige arter kan testes for.
”Det er bl.a. i den sammenhæng, vi får brug for nye medarbejdere. Det er udfordrende at bevæge sig ind i nye dyrearter og sygdomme, fordi det forudsætter konkret viden på den biokemiske side,” forklarer Niels Kristian Bau-Madsen. ”Samtidig er det ikke noget, man bare kan lære på et kursus. Vi har jo en unik teknologisk platform. Derfor foretrækker vi at ansætte relativt nyuddannede kandidater og lære dem op selv.”
Plads til at begå fejl
Det er ikke nok at være teknisk skarp, hvis man vil have et job i Farum-virksomheden, understreger Niels Kristian Bau-Madsen:
”Til jobsamtalerne har jeg rollen som ’the bad cop’, der skal forsøge at skræmme ansøgeren væk. Man skal være forberedt på, at man ikke kan nøjes med at sidde i laboratoriet og dykke ned i sin faglige interesse. I vores branche er der masser af kontakt til kunderne. Og desværre ringer kunderne ikke for at fortælle, at de er glade for vores produkter. De ringer til os, hvis skidtet ikke virker!”
”Nej, vi kan ikke bruge de sarte blomster,” supplerer Ole Kring og tilføjer:
”Til gengæld har vi en kultur, hvor vi er åbne for, at man begår fejl. Vi er klar over, at vi arbejder med biologiske processer, som er sensitive. Den mindste ændring i produktionsforholdene kan betyde, at en test, som længe har virket fint, lige pludselig ikke virker. Så gælder det om at være hurtig til at finde ud af hvorfor. Desuden forventer vi faktisk, at vores medarbejdere begår fejl. Vi er jo en innovativ virksomhed. Hvis vi aldrig begår fejl, presser vi ikke os selv hårdt nok!”
SMB er født ud af den krise, som ramte den globale it-industri umiddelbart efter årtusindskiftet. Ole Kring var på det tidspunkt leder af NKT-koncernens datterselskab NKT Innovation, som har fostret en lang række danske virksomheder inden for informations- og kommunikationsteknologi og fotonik.
NKT’s ledelse indså dengang, at det ville være for dyrt at holde NKT Innovation kørende under de nye markedsvilkår. Selskabet blev derfor nedlagt. Fotonik-aktiviteterne blev samlet i den division, som i dag er NKT Photonics, mens andre aktiviteter blev indstillet eller solgt fra. SMB blev solgt til den amerikanske virksomhed Inverness Medical (som i dag hedder Alere).
Få år forinden var en stor DTU-satsning, Mikroelektronik Centret, blevet indviet. Det er det, der i dag hedder DTU Nanotech. En del af centret var et renrum, hvor komponenter på mikrometerskala kunne fremstilles i rene og støvfri omgivelser. Det er det, der i dag hedder DTU Danchip. På Mikroelektronik Centret kunne virksomheder producere og teste mikroelektronik under de strenge krav til renhed, som gælder for denne type industri. Den mulighed udnyttede SMB.
”Det var godt for os at blive placeret i et miljø, hvor man forsker og udvikler inden for mikroelektronik,” siger Ole Kring.
